LA REGOLA DEI 24 MESI
Ogni operazione M&A di qualità sopra i €5M di valore ha alle spalle 18-30 mesi di preparazione. Se ti prepari, il compratore paga il valore intrinseco. Se non ti prepari, paga il valore percepito — che nel micro-mid market italiano è tipicamente il 25-40% inferiore.
LEVA 1 · NORMALIZZAZIONE EBITDA Rendi visibili le poste straordinarie, i compensi amministratore fuori mercato, i beni personali intestati in azienda. Un compratore serio farà comunque la due diligence: meglio arrivarci con i numeri già puliti. Impact: +0.5x-1.0x multiplo.
LEVA 2 · CONCENTRAZIONE CLIENTI Se un cliente vale >30% dei ricavi, cerca contratti pluriennali con lui e sviluppa 2-3 nuovi clienti da almeno il 5%. Impact: -25% sconto rischio, +0.3x-0.5x multiplo.
LEVA 3 · SECONDA LINEA MANAGERIALE Un direttore commerciale con budget, un responsabile produzione con piena delega, un CFO che parla con la banca senza il titolare. Impact: -20% sconto founder dependency, +0.3x-0.4x multiplo.
LEVA 4 · SISTEMAZIONE SOCIETARIA Statuto aggiornato, patti parasociali chiusi, marchi registrati, brevetti valorizzati, immobili scorporati se opportuno. Impact: velocizzazione due diligence, riduzione earn-out, +5-10% prezzo.
LEVA 5 · PIANO INDUSTRIALE A 3 ANNI Non un business plan mirabolante: uno scenario base credibile con leve identificate, numeri conservativi, capex realistici. Serve al compratore per giustificare il prezzo al suo comitato investimenti. Impact: +0.2x-0.4x multiplo.
LEVA 6 · CERTIFICAZIONI E COMPLIANCE ISO 9001, ISO 14001, 231/2001, GDPR, CE MDR/UE 2017/745 nel biomedicale. Ogni compliance mancante è un capitolo di rischio nell'SPA e un tirare a ribasso del prezzo. Impact: -15% rischio contrattuale.
LEVA 7 · SUCCESSIONE PROGRAMMATA Il titolare che dichiara di poter uscire in 12 mesi (con overlap manageriale) vale di più del titolare che dice di dover restare 5 anni. Impact: +0.4x-0.6x multiplo.
IL RITORNO CUMULATO
Applicando 5 delle 7 leve in 24 mesi, il salto di multiplo tipico è da 4.2x a 5.8x. Su un EBITDA di €2M sono €3.2M di differenza. Su un EBITDA di €5M sono €8M. Sono i soldi che si lasciano sul tavolo quando si va a vendere senza prepararsi. Il piano Sale-Ready di GIANO struttura tutte queste leve in un unico piano operativo.