PERCHÉ I MULTIPLI NON BASTANO
Se un consulente ti dice «la tua azienda vale 5x l'EBITDA» sta dicendo il vero e allo stesso tempo poco. Il multiplo è una convenzione di mercato: nel micro-mid market italiano il range effettivo va da 3.0x a 8.5x — un fattore di 2,8. La differenza tra i due estremi non è casuale: sconta rischio, qualità e struttura.
I TRE FATTORI CHE VALGONO PIÙ DEL MULTIPLO
1) DIPENDENZA DAL TITOLARE. Se le decisioni chiave (commerciali, bancarie, produttive) passano ancora dal fondatore, un acquirente applica uno sconto del 15-25%. Perché? Il rischio di transizione è alto: nel primo anno post-acquisizione, la fuga del titolare fa perdere in media il 12% dei ricavi.
2) CONCENTRAZIONE CLIENTI. Top-3 sopra il 40% dei ricavi = sconto del 10-20%. Sopra il 60% = sconto del 25-35% o prezzo strutturato con earn-out lungo. Il motivo è banale: un cliente che rappresenta il 25% del fatturato ha potere contrattuale di ricalibrare i prezzi e chi compra lo sa.
3) MANAGEMENT DI SECONDO LIVELLO. Un direttore commerciale con deleghe reali, un responsabile produzione autonomo, un CFO indipendente valgono in aggregato un premio del 10-15% sul multiplo. Sono la garanzia che l'azienda funziona senza il titolare.
COME SI LEGGE UN RANGE
Il motore GIANO restituisce tre valori: conservativo, base, potenziale. Non sono «minimo, medio, massimo». Sono tre scenari operativi diversi.
CONSERVATIVO: valore che un compratore prudente offrirebbe oggi, senza premi. Si usa per pianificazione familiare («se dovessi vendere subito?»).
BASE: valore realistico atteso in una trattativa competitiva con 2-3 acquirenti seri, in condizioni normali di mercato.
POTENZIALE: valore raggiungibile con 18-24 mesi di preparazione Sale-Ready — sistemazione della governance, diversificazione clienti, seconda linea manageriale.
COSA FARE ADESSO
Se stai considerando la successione entro 3-5 anni, il calcolo del range va fatto ORA, non tra due anni. Il tempo è il tuo alleato solo se sai cosa fare: senza numero di partenza, non puoi migliorare nulla. Su /valutazione, in 10 minuti hai il tuo range di partenza.